Kunden unterscheiden sich vom Typ zum Teil erheblich. Deshalb lassen sie sich auch durch unterschiedliche Argumente besser überzeugen. Das Kaufargument, das den einen Kunden begeistert, lässt einen anderen Kunden völlig kalt. Es ist daher von Vorteil, wenn man vor der Präsentation weiß, mit wem man es zu tun haben wird. Eine Methode, die im Marketing gerne verwendet wird, ist das DISG-Modell. Es teilt die Menschen grob in vier Typen ein: rot, gelb, grün und blau. Mit diesem Modell können Sie Ihre Vertriebspräsentation auf Ihre Zielgruppe maßschneidern. Wir wollen Ihnen das DISG-Modell etwas ausführlicher vorstellen.
Das DISG-Modell verbessert viele Abläufe in Ihrem Unternehmen
Die Buchstaben aus dem DISG-Modell stehen für „Dominant“, „Initiativ“, „Stetig“ und „Gewissenhaft“. Damit sollen die vorherrschenden Charaktereigenschaften von Menschen beschrieben werden. Den Charaktereigenschaften werden jeweils die Farben „rot“, „gelb“, „grün“ und „blau“ zugeordnet, Nach diesem Modell wären die meisten Menschen in erster Linie entweder dominant, initiativ, stetig oder gewissenhaft. Zu einer genaueren Erläuterung kommen wir weiter unten im Text.
Die Typenlehre kann in vielen Bereichen Ihres Unternehmens mit Erfolg eingesetzt werden. Es beginne mit der Auswahl und Führung der Mitarbeiter, über das Marketing bis zum Vertrieb. Wer seine Mitarbeiter, Lieferanten und Kunden richtig einschätzen kann, kann erfolgreicher mit ihnen kommunizieren. Wenn Sie wissen, ob Ihr Gegenüber ein „roter“, „gelber“, „grüner“ oder „blauer“ Typ ist, können Sie Ihre Vertriebspräsentation ganz bewusst mit Fakten, Argumenten, Bildern und Grafiken versehen, für die der jeweilige „Typ“ besonders empfänglich ist.
Wenn Sie die Überzeugungen, Werte und Einstellungen abschätzen können, haben Sie die Chance genau die Punkte in der Vertriebspräsentation hervorzuheben, die für Ihren Kunden den größten Nutzen bringen oder die stärksten positiven Emotionen auslösen.
Gehen Sie aber nicht davon aus, Sie könnten einen Menschen mit einer Farbzuordnung komplett erfassen. Das DISG-Modell ist eine interessante und nützliche Hilfe, um die grundsätzliche Richtung Ihrer Vertriebspräsentation festzulegen.
Wie finden Sie heraus, welcher Typ Ihre Zielperson ist?
Hier hilft Ihnen der Satz: „Wie im Innen, so im Außen“ schon einmal weiter. Das äußere Lebensumfeld ist ein Spiegelbild der inneren Haltung. Sie können durch die Analyse von Sprache, Körpersprache, Auftreten, ausgeübtem Beruf und Funktion im Unternehmen, Kleidung, Wohnort, Hobbys, Autos erste klare Rückschlüsse ziehen, welche Einstellung ein Mensch hat. Ein vorsichtiger, harmoniebedürftiger Mensch wird keinen Lamborghini fahren, und ein latent aggressiver, entscheidungsfreudiger Macher wird vermutlich kein Mittelklasse-Familienfahrzeug mit „Lara fährt mit“-Aufklebern benutzen.
Wenn Ihr Kunde ein ROTER Typ ist
Der „Rote Typ“ ist ein extrovertierter Typ und dominant. Er ist der Entscheider und der klassische Chef. Er trägt gerne Verantwortung und trifft gerne Entscheidungen. Für ihn sind Stärke, Macht, Schnelligkeit, Effizienz, Autonomie, Gewinn und Status wichtig. Er meidet das Gegenteil, also Schwäche, Ohnmacht, Langsamkeit, Ineffizienz, Abhängigkeit, Verlust und Bedeutungslosigkeit. Er braucht schnellen Input und will schnell zu Entscheidungen kommen. Die Richtung gibt er an, will stets die Kontrolle über alle Abläufe haben. Er ist grundsätzlich neugierig und liebt neue Herausforderungen. Wird er nicht gefordert, kommt bei ihm schnell Langeweile auf. Er entscheidet oft instinktiv aus dem Bauch heraus. Außerdem liest er Managementzeitschriften und Bücher über Führung, Erfolgswissen sowie Biografien erfolgreicher Persönlichkeiten. Er liebt Statussymbole.
Das Entscheidungsmuster: Der Dominanz-Typ trifft sehr schnelle Entscheidungen, wenn er überzeugt ist, dass sie ihn voranbringen.
Er möchte einen Präsentator der:
- sein Anliegen klar und deutlich vertritt,
- Kompetenz ausstrahlt,
- auf den Punkt kommt,
- weiß, dass im Job des Entscheiders „Zeit ist Geld“ gilt,
- der ganz gezielt die wichtigsten Punkt herausarbeitet.
Antworten Sie auf Fragen von roten Typen klar und unmissverständlich. Was muss der Entscheider wissen, um eine Entscheidung treffen zu können? Machen Sie Ihre Hausaufgaben und seien Sie auf Fragen auch wirklich gut vorbereitet. Der rote Typ hasst es, wenn man seine Zeit verschwendet. Zeigen Sie ihm auch mögliche Alternativen auf, damit er Entscheidungen treffen kann. Sie sollten zeigen, was Sie wollen, denn Unsicherheiten und Unentschlossenheit stoßen den Entscheider ab. Bereiten Sie sich darauf vor, dass der rote Typ auch gerne durch Fragen provoziert. Bleiben Sie immer freundlich im Ton aber selbstbewusst.
Lohnt der Aufwand für den Vertriebserfolg eigentlich wirklich?
Was soll die ganze Mühe, eine Präsentation auf einzelne Kundentypen maßzuschneidern? Eines ist dabei doch klar: es ist ein spürbarer Mehraufwand, eine Vertriebspräsentation an einen neuen Kunden individuell anzupassen. Sie dürfen jedoch mit großer Sicherheit davon ausgehen, dass die Wirkung einer typengerechten Präsentation erheblich überzeugender ist, als die einer standardisierten breit angelegten. Allein der Unterschied zwischen dem roten und dem gelben Typ ist enorm. Eine Vertriebspräsentation, die beiden Typen gerecht wird, ist kaum zu erstellen.
Wenn Ihr Kunde ein GELBER Typ ist
Der gelbe Typ begegnet Ihnen häufig im Bereich Marketing, Vertrieb und allgemein in Kreativberufen. Er ist kontaktfreudig, aufgeschlossen und optimistisch. Als kreativer Geist sind ihm Abwechslung, Neuheiten und Spaß sehr wichtig. Was dem gelben Typ überhaupt nicht liegt, ist Begrenzung, Uniformität, Bürokratie und Langeweile. Er begrüßt Sie mit einem offenen Lächeln, spricht lebhaft und scherzt gerne. Er ist neigt zu Vertrauensseligkeit und sucht in seinem Umfeld Bestätigung. Der gelbe Initiativ-Typ kennt viele Menschen, lässt sich schnell und gerne ablenken und ist begeisterungsfähig. Er liest gerne Bücher und Journale über Neuheiten, Trends, und kreative Entwicklungen. Er probiert sich gerne aus, mag Risiko-Sportarten und liebt außergewöhnliche Lösungen. Wenn er ein normales Auto fährt, verfügt dieses zumindest über eine Sonderlackierung oder Sonderausstattung. Er blickt auf angepasste „Spießer“ herab über Er reißt andere mit, hat einen riesigen Bekanntenkreis und meidet pessimistische und negative Kleingeister.
Für den gelben Typ sind bei Ihrer Vertriebspräsentation folgende Punkte besonders wichtig:
- Er möchte eine gute Zeit haben und, die Zusammenarbeit sollte deshalb möglichst angenehm verlaufen,
- scheut offene Konflikte
- möchte gerne eine Beziehung zu Ihnen herstellen,
- Er möchte, dass Sie so ähnlich sind wie er. Zeigen Sie bei Ihrer Vertriebspräsentation echte Begeisterung für Ihr Angebot. Seien Sie locker und freundlich.
- Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde begeistert ist. Heben Sie bei Ihrem Angebot die Innovation, die Einzigartigkeit und das Besondere hervor.
- Geben Sie Ihm die Möglichkeit, sich selbst einzubringen. Lassen Sie ihn in einen Dialog mit Ihnen eintreten.
- Bleiben Sie locker, wenn der gelbe Typ mit eigenen Ideen und Vorstellungen auf Sie zukommt. Weisen Sie seine Vorschläge nicht gleich barsch zurück.
- Ihr Angebot kann noch so großartig sein, wenn er Sie zu steif, verbohrt und unflexibel hält, wird er nicht mit Ihnen arbeiten wollen.
Der rote und der gelbe Typ unterscheiden sich in vielen Punkten grundlegend von einander. Wenn Sie mit Ihrer Vertriebspräsentation Ihren Kunden überzeugen wollen, dann müssen Sie die Wort- und Bildersprache verwenden, die Ihren Zielpersonen entsprechen.
Wenn Ihr Kunde ein GRÜNER Typ ist:
Der Grüne Typ aus dem DISG-Modell liebt gute Geschichten über Menschen. Er ist in erster Linie einfühlsam und harmoniebedürftig. Wenn in den Geschichten Menschen mit Schwächen vorkommen, steigt die Sympathie. Er mag es, wenn bei den Geschichten ein wohliges Gefühl der Harmonie entsteht. Oft wirkt er etwas scheu, ist aber freundlich und zuvorkommend. Der Grüne Typ will nicht im Mittelpunkt stehen. Er fügt sich lieber in Strukturen ein, ist risikoscheu und zieht es vor, ein wichtiger Teil eines größeren Ganzen zu sein. Er ist ein Kümmerer und hilft anderen gerne, damit sie glänzen können. Streitigkeiten geht er lieber aus dem Weg. Außerdem bevorzugt er klare Aufgabenverteilungen und transparente Strukturen. Er ist gerne der Fels in der Brandung, der immer liefert und immer zuverlässig ist. Er ist der klassische Teamplayer und erwartet von seinem Gegenüber, dass er offen und fair ist. Sie können dem grünen Typ ihr Angebot in den schillerndsten Farben präsentieren. Wenn er Ihnen nicht völlig vertraut, wird er nicht kaufen.
Für Vertriebspräsentationen vor „grünen“ Kunden, sollten Sie folgende Punkte einbinden:
- Beschreiben Sie Ihre persönliche Erfahrung mit dem Angebot und den Kunden,
- Nutzen Sie Originalaussagen zufriedener Kunden,
- Bauen Sie in Ihre Präsentation Teamfotos, bzw. Fotos der Ansprechpartner ein,
- Sprechen Sie ökologische und ethische Aspekte an. Das Produkt sollte den Werten des Kunden entsprechen,
- Unterstreichen Sie Ihre Zuverlässigkeit,
- Hören Sie aufmerksam zu und antworten Sie aufrichtig,
- Lassen Sie dem grünen Typ Zeit ihre Argumente sacken zu lassen,
- Schlagen Sie keine lauten Töne an. Reden Sie ruhig und freundlich.
Wenn Ihr Kunde ein BLAUER Typ ist:
Den blauen Typen aus dem DISG-Modell nennen wir auch gerne den Logik-Typ. Er schätzt klare Strukturen und eine logische, auf Fakten gründende Vertriebspräsentation. Der „Blaue Typ“ ist sehr gewissenhaft. Als introvertierter Denker analysiert er sorgfältig und beobachtet scharf. Er braucht Zeit für eine umfangreiche Analyse und hat sehr hohe Erwartungen an die Präzision Ihrer Ausführungen. Selbst kleine Fehler entdeckt er schnell und weist Sie auf Ihren Irrtum hin. Er ist eher introvertiert, diszipliniert und penibel. Er ist der geborene Controller. Man findet den blauen Typen auch in der Revision und bei Ingenieurberufen. Er sucht keine gute Lösung, er sucht die beste. Sie können davon ausgehen, dass er sich in das Thema eingearbeitet hat und über alle Kennzahlen verfügt.
Folgende Punkte sind beim blauen Typen wichtig:
- Bereiten Sie eine Agenda vor, und achten Sie auf klare Strukturen,
- Achten Sie auf eine folgerichtige, nachvollziehbare Argumentation,
- Nutzen Sie Zahlen, Daten, Fakten,
- Bauen Sie Beweise, ISO-Prüfsiegel, Tests, Statistiken und Fachartikel in Ihre Argumentation ein,
- Beschreiben Sie Details,
- Vermeiden Sie einen kumpelhaften oder überfreundlichen Auftritt,
- Vergessen Sie Geschichten und Anekdoten; sie interessieren ihn nicht,
- Vermeiden Sie Ungenauigkeiten in Ihrer Sprache und auf Ihren Slides,
- Er sucht den günstigsten Preis mit der höchsten Qualität.
Sie haben gesehen, wie völlig unterschiedlich dieses vier Haupttypen aus dem DISG-Modell sind. Es leuchtet ein, das beispielsweise ein roter Typ eine völlig andere Art von Ansprache bei der Vertriebspräsentation braucht, wie etwa der blaue Typ. Eine spezielle, individuelle Vorbereitung auf den nächsten Kunden, ist daher nicht einfach zusätzliche Arbeit, sondern eine wesentliche Voraussetzung für Ihren Erfolg.
Weitere ausführliche Informationen zu diesem Thema finden Sie in meinem Buch Präsentationen erfolgreich gestalten und halten.
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