Der Verkauf von Produkten und Leistungen in Zeiten unruhiger Märkte ist sehr fordernd. Gerade im B2B-Bereich müssen Vertrieb und Geschäftsführung mit vielen Herausforderungen fertig werden. Die Vielzahl von Anbietern, Produkten und Informationskanälen macht es schwierig, die gewünschte Zielgruppe überhaupt zu erreichen und mit dem eigenen Angebot zu überzeugen. Beim Kontakt mit potenziellen Kunden ist professionelle Vorarbeit gefragt. Sie müssen sich und Ihr Unternehmen so perfekt wir nur möglich darstellen. Dazu gehört auch Ihre Verkaufspräsentation. Sie sollte keine Schwachstellen enthalten.
Was erwarten Sie als Kunden von einem Verkäufer? Bitte denken Sie einen Moment über diese Frage nach. Wie sollte ein Verkaufsgespräch oder eine Verkaufspräsentation ablaufen, damit Sie wirklich kaufen? Ich nehme an, dass Sie an der einen oder anderen Stelle vielleicht etwas andere Prioritäten haben als ich. Aber die wesentlichen Bedürfnisse dürften die gleichen sein. Ich möchte zum Beispiel klar verständlich, kurz und bündig erfahren, was eine Firma, ein Angebot für mich tun kann. Was habe ich davon bei XY zu kaufen? Ich möchte nicht von einem forschen Verkäufer überfahren werden. Genauso wenig möchte ich mich bei einem ausufernden Verkaufsgespräch mit zu vielen unnötigen Informationen langweilen.
Die Verkaufspräsentation ist eine wertvolle Unterstützung für den Vertrieb
Die Zeiten, in denen der Vertriebsleiter schnell ein paar Folien zusammengestellt hat, weil er gleich zum Kunden muss, sind zum Glück in den meisten Firmen Geschichte. Viele Unternehmen setzten viel Energie in die Erstellung von PowerPoint-Präsentationen, die den Verkauf wirklich unterstützen. Oft holen sich Geschäftsführer externe Hilfe, weil sie sicherheitshalber Ihre Verkaufspräsentation erstellen lassen. Wenn Sie wissen, wie Sie Kundenrelevante Inhalte informativ und psychologisch richtig aufgebaut erstellen, können Sie mit Ihrer Präsentation die Kunden überzeugen. Aber die Folien allein genügen natürlich nicht. Sie müssen wissen, wie Sie richtig präsentieren.
Das richtige Präsentieren ist entscheidend
Wenn Sie eine Verkaufspräsentation halten, sollten Sie nicht nur inhaltlich fit sein. Sie müssen auch wissen, wie Sie überzeugend präsentieren. Eine Vertriebspräsentation soll potenzielle Kunden davon überzeugen, dass Ihr Angebot für Ihn große Verteile bringt. Da müssen nicht nur die PowerPoint-Folien perfekt sein. Die Art, wie Sie Ihrem Kunden alle Informationen vermitteln, ist entscheidend. Ein Vertriebsleiter, der holprig und nervös präsentiert, lässt Frage nach der Professionalität der Mitarbeiter des ganzen Unternehmens aufkommen. Aufgesetzte Freundlichkeit wirkt schnell unseriös und weckt schnell Misstrauen. Wenn Sie mit einer Präsentation erfolgreich sein wollen, dann müssen Sie authentisch bleiben. Versuchen Sie nicht eine Rolle zu spielen, die nicht zu Ihnen passt. Wenn Sie zum Beispiel von eher ruhigem Charakter sind, versuchen Sie nicht den Entertainer zu mimen. Es ist wichtig, dass Sie über gute Kenntnisse der gängigen Präsentationstechniken verfügen. Wenn Sie an dieser Stelle unsicher sind, suchen Sie sich eine Präsentationsagentur die auch Präsentationstechniken vermittelt. Ein Präsentationkurs bringt Ihnen die nötige Sicherheit für Ihre nächste Verkaufspräsentation. Aber bereits eine einzelne Stunde mit einem Präsentationsexperten wird bei Ihnen deutliche Verbesserungen Ihrer Performance bewirken.
Kein Informations-Overkill! Fragen Sie den Kunden was er noch wissen möchte
Ich habe es schon bei Vertriebspräsentationen erlebt, dass der fast sichere Abschluss dadurch gefährdet wurde, dass der Vertriebsbeauftragte nicht wusste, wann er mit der Präsentation aufhören kann. Der Kunde war von der Präsentation angetan und machte deutlich, dass er eigentlich zur Sache kommen wollte: Er wollte schon nächste Schritte für eine Zusammenarbeit besprechen. Doch der Referent hatte noch nicht alle Folien gezeigt und noch nicht alle Informationen vermittelt, die er vorbereitet hatte. Und so moderierte er einfach weiter. Nicht eine oder zwei Minuten, sondern fast zwanzig Minuten. Die Stimmung des Kunden ist in dieser Zeit gekippt. Er hatte genug und wollte nur noch gehen. Nur mit viel Mühe konnte der Deal noch gerettet werden. Gehen Sie lieber konkret auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Kunden ein und fragen Sie ihn, was Ihn besonders interessiert. Rasseln Sie nicht einfach die einzelnen Folien der Präsentation herunter. Entscheider haben wenig Zeit. Kommen Sie deshalb bei Ihrer Präsentation schnell auf den Punkt. Sie sollten jedoch weitere Folien bereithalten, um bei Nachfrage weitere Informationen geben zu können.
Bereiten Sie sich intensiv auf Ihre nächste Verkaufspräsentation vor
Eine Standard-Präsentation für alle Anlässe wäre natürlich am einfachsten. Leider funktioniert es so nicht. Wenn Sie mit Ihrer Präsentation größtmöglichen Erfolg haben möchten, dann müssen Sie in jeden neuen Kunden erst einmal Zeit investieren. Die Präsentation muss auf ihn maßgeschneidert werden. Zur Vorbereitung gehört die intensive Recherche. Versuchen Sie so viel wie möglich über Ihren Kunden herauszubekommen. Wie ist seine Geschäftssituation? Hat er Probleme oder Ziele, bei denen Sie helfen könnten? Hat er schlecht Erfahrungen mit Ihrer Branche gemacht? Welches Angebot Ihres Portfolios könnte ihn besonders interessieren? Welche Fragen könnte der Kunde während der Präsentation an Sie stellen? Sie sollten darauf vorbereitet sein und die Antworten parat haben.
Wenn Sie Ihre zukünftigen Präsentationen mit bestmöglichem Erfolg durchführen wollen, sollten Sie darauf achten, dass Sie handwerkliche Schnitzer vermeiden. In der Hektik des Tagesgeschäfts können sich aber schnell Fehler einstellen. Deshalb ist einer der wichtigsten Punkte bei der Vorbereitung Ihrer Vertriebspräsentation, die nötige Zeit zu berücksichtigen.
Keine Präsentation „auf den letzten Drücker“ planen
Auch wenn viele andere Aufgaben auf Sie warten, sollten Sie unbedingt die nötigen Zeitfenster schaffen, um mit Ruhe und Konzentration zu arbeiten. Sorgen Sie für eine Endkotrolle Ihrer PowerPoint-Folien. Die fertige Präsentation sollte dem Referenten einige Tage vor der Präsentation vorliegen, damit er sich eingehend vorbereiten kann. Sie sollten auch nicht abgehetzt zu Ihrem Präsentationtermin ankommen. Das wird sich auf die Qualität der Präsentation negativ auswirken. Planen Sie genug Zeit ein, um ohne Hektik rechtzeitig vor Ort zu sein, um die Technik zu prüfen und um sich mental auf die Präsentation einzustellen.
Der Aufbau der Vertriebspräsentation
Wir haben an anderer Stelle schon darauf hingewiesen, dass Entscheider wenig Zeit haben und ohne Umschweife die entscheidenden Fakten präsentiert haben möchten. Deshalb versuchen Sie Ihre Präsentation eher kurz zu halten.
Einleitung
Die Einleitung sollte etwas 15% Ihrer Präsentation ausmachen. Begrüßen Sie die Teilnehmer geben Sie einen kurzen Ablauf, was sie in den nächsten Minuten erwartet. Erkundigen Sie sich nach speziellen Interessen und Wünsche des Kunden, um gezielt darauf eingehen zu können.
Hauptteil
Der Hauptteil macht etwa 75% der Vertriebspräsentation aus. Hier machen Sie deutlich, was Sie für den Kunden tun können und welchen konkreten Nutzen Sie mit Ihrem Angebot bieten. Gehen Sie speziell auf die Themen ein, die Ihr Kunden vielleicht bei der Einleitung genannt hat.
Schlussteil
Dieser Teil sollte etwa 10% Ihrer Präsentation ausmachen. Bedanken Sie sich für die Aufmerksamkeit und geben Sie Raum für aufkommende Fragen. Bauen Sie einen „Call-to-Action“ ein, eine Aufforderung an den Kunden, den nächsten Schritt zu tun. Versuchen Sie nach Möglichkeit alle Fragen befriedigend zu beantworten.
Was geschieht nach der Verkaufspräsentation?
Was ist das ideale Ergebnis einer Verkaufspräsentation? Der Kunde ist begeistert und will sofort kaufen. Das kann bei einer guten Präsentation tatsächlich passieren, ist aber leider nicht unbedingt der Normalfall. Falls nötig, sollten Sie einen Folgetermin oder ein Telefongespräch vereinbaren. Wenn die Präsentation gut gehalten wurde, sollte das auch kein Problem sein. Sollte sich zum vereinbarten Termin niemand bei Ihnen melden, sollten Sie selbst die Initiative ergreifen und den Kontakt aufnehmen.
Verkaufspräsentationen extern erstellen lassen – darauf müssen Sie achten!
Wenn Sie bei der Vorbereitung Ihrer Verkaufspräsentation externe Experten einbinden wollen, müssen Sie auf einige wichtige Voraussetzungen achten. Bei der Auswahl des Dienstleisters sollten Sie auf eine wirklich erfahrene Präsentations-Agentur zurückgreifen, die Erfahrungen im Bereich Verkauf/Vertrieb vorweisen kann. Man muss schon wissen, welche Spielregeln für die Präsentation im Verkauf gelten und wie eine erfolgreiche Vertriebspräsentation aufgebaut werden muss. Diese Agentur sollte auch den Referenten bei der Anwendung der richtigen Präsentationstechniken unterstützen können. Wenn ein Präsentationstraining angeboten wird, sollten Sie ruhig zugreifen. Sie sollten Ihrerseits die Agentur so gut wie nur möglich mit Informationen zum eigenen Unternehmen und zu den Kunden versorgen. Nur wenn die Agentur die nötigen Infos erhält, kann die Arbeit erfolgreich durchgeführt werden. Übrigens erkennen Sie gute Agenturen auch daran, dass sie das Briefing sehr ernst nimmt und ein umfangreiches Informationsgespräch mit Ihnen führt. Wenn Sie externe Experten beauftragen, kostet das Geld, aber dafür erhalten Sie in der Regel eine erstklassige Arbeit, die Ihre Erfolgschancen beim Kunden deutlich erhöht.
Weitere Infos dazu, wie Sie die richtige Agentur für Ihre Verkaufspräsentation finden, erhalten Sie hier.
Eine gute Verkaufspräsentation bietet noch keine Garantie für einen Auftrag, aber ein gekonnter, psychologisch richtig aufgebauter Auftritt, ist die Grundvoraussetzung für einen starken positiven Eindruck beim Kunden.
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Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.
