Das professionelle Verkaufsgespräch (engl. Pitch) ist von enormer Wichtigkeit für jedes Unternehmen. Mit einem gelungenen Pitch können Wunschkunden, Kooperationspartner und Investoren gewonnen werden. Es gibt verschiedene Formen eines Pitches. Wir wollen uns in unserem Beitrag mit dem Pitch Deck, den Präsentationsfolien eines Pitches, beschäftigen.
Genauso wie bei Vertriebs- oder Unternehmenspräsentationen, kommt es bei Pitches auf den richtigen Aufbau und die passenden Inhalte einer Pitchpräsentation an. Das Ziel ist klar: In möglichst kurzer Zeit eine überzeugende Präsentation abzuliefern. Dazu müssen die Folien für Ihren Pitch, das Pitch Deck, perfekt sein. Wenn Sie an einem großen Auftrag dran sind, oder beispielsweise einen Investor „ins Boot“ bekommen wollen, können Sie relativ sicher sein, dass Sie nicht der einzige Kandidat sind. Unternehmen oder Kapitalgeber haben in der Regel viele Eisen im Feuer und prüfen sehr genau, wie sich eine Firma präsentiert.
Wie muss die Gliederung des Pitch Decks aussehen?
Bei einem Pitch haben Sie es in der Regel mit Entscheidern zu tun, und die haben immer einen vollen Terminplan. Das Pitch Deck sollte deshalb kurz und „auf den Punkt“ formuliert werden. Ihre Pitchpräsentation für Investoren sollte 10 bis maximal 15 Folien umfassen. „Keep it short and simple“. Für die Gliederung gibt es kein universal verbindliches Schema. Fachbücher weichen in ihren Beschreibungen unter einander etwas ab. Aber so sollte Ihre Struktur in etwa aussehen:
- Folie 1: Die Einleitung
Die Einleitung des Pitch Decks dienst dazu das eigene Unternehmen und den Anlass der Pitchpräsentation kurz vorzustellen. - Folie 2: Das Problem
Was ist das Problem, das gelöst werden soll? Wer ist davon betroffen? Beschreiben Sie in klaren nachvollziehbaren Worten, um welches Problem Sie sich kümmern wollen. - Folie 3: Die Lösung
Hier sollten Sie sehr überzeugend die optimale Lösung des Problems erläutern. Was wollen Sie lösen und wie? - Folie 4: Das Produkt
Was kann Ihr Produkt? Wie funktioniert es und was ist der konkrete Nutzen? Was können Sie vorzeigen? Welchen Mehrwert bieten Sie? Haben Sie Bilder, Zeichnungen, Modelle, Prototypen, die Sie präsentieren können? - Folie 5: Die Marktsituation
Wer sind Ihre Zielgruppen? Wie groß ist der Markt? Sie sollten eine überzeugende Marktstudie vorweisen können, die nachweist, dass Ihr Produkt eine realistische Chance auf Erfolg im Markt hat. - Folie 6: Der Wettbewerb
Welche Firmen beschäftigen sich ebenfalls mit Ihrem Thema? Welche Lösungen bieten sie? Zählen Sie die wichtigsten Wettbewerber mit ihren Lösungen auf. Welche Unterschiede gibt es zu Ihrer Lösung? - Folie 7: Alleinstellungsmerkmale
Was kann Ihre Lösung, besser, schneller, günstiger, als die Angebote der Konkurrenz? Ist Ihre Lösung vielleicht in einigen Bereichen sogar konkurrenzlos? - Folie 8: Der Machbarkeitsnachweis
Der Machbarkeitsnachweis Ihrer Geschäftsidee soll die prinzipielle Durchführbarkeit Ihrer Idee nachweisen. Gibt es schon erste Erfolge? Gabe vielleicht schon ein erfolgreiches Pilotprojekt? Haben Sie vielleicht bereits Adressdateien von Interessenten aufgebaut? - Folie 9: Das Geschäftsmodell
Wie wollen Sie Geld verdienen? Wie und ab wann sind die ersten Umsätze zu erwarten? Wie berechnen Sie die Gewinnspanne? - Folie 10: Finanzierungsbedarf und -verwendung
Wenn Sie Investoren suchen, müssen Sie erläutern, wieviel Geld Sie brauchen. Wofür wollen Sie es ausgeben. - Folie 11: Das Team Wer steht hinter Ihrem Unternehmen? Welche Expertise bringen die einzelnen Team-Mitglieder mit?
Je nachdem, für wen Sie die Pitchpräsentation erstellen, könnten diese Slides eine Vorlage für Ihr Pitch Deck sein. Wenn Sie zum Beispiel Investoren suchen, sollten die 11 Folien Bestandteil Ihres Pitch Decks sein.
Die größten Fehler bei der Erstellung einer Pitchpräsentation
Die Anforderungen an ein gutes Pitch Deck sind hoch. Selbst kleine Patzer können das Gesamtbild negativ beeinflussen. Deshalb sollten Sie die auf die folgenden Fehler achten:
- Unprofessionelles Folien-Design
Die Entscheider, mit denen Sie es zu tun bekommen, haben bereits unzählige Präsentationen gesehen. Ihr Folien-Design muss professionell sein. Der PowerPoint Folienmaster bietet Ihnen gute Standardlösungen; das könnte aber nicht ausreichend sein, wenn Sie es mit einer wirklich anspruchsvollen Zielgruppe zu tun haben. Wenn Sie kein PowerPoint-Experte sind, sollten Sie an dieser Stelle besser einen Profi zu Rate ziehen. - Rechtschreib- und Grammatikfehler
Auch bei genauem Gegenlesen kann eine Buchstabendreher oder ein anderer Flüchtigkeitsfehler schnell übersehen werden. Wenn ein zukünftiger Investor, Auftraggeber oder Partner ihn entdeckt, kommen schnell Zweifel an Ihrer Professionalität und Gewissenhaftigkeit auf. Lassen Sie Ihre Präsentation von einer Fachkraft redigieren. - Kleine Schriftgröße
Wählen Sie die Schriftgröße nicht zu klein. Ihre Folien müssen auch auf einige Entfernung noch lesbar sein. - Besser keine Animationen
Animationen können eine Präsentation durchaus bereichern. Bei einem Pitch Deck haben sie nichts verloren. - Zu viele Bullet-Points
Besser als Fließtexte sind für den Leser Bullet-Points zu erfassen. Aber eine ganze Folie mit Bullet-Points wird schnell unübersichtlich.
In Teil zwei geben wir Ihnen zehn weitere wichtige Tipps für Ihre Pitchpräsentation.
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Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.
