Eine Vertriebs- oder Verkaufspräsentation soll vor allem eines: verkaufen. Das eigene Portfolio, also die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens so zu präsentieren, dass der Kunde überzeugt wird und kauft, ist hier das klare Ziel. Ohne Verkauf keine Umsätze und damit auch kein Geschäftserfolg. Deshalb sollten Sie die Vertriebspräsentation nicht auf die leichte Schulter nehmen. Wir geben Ihnen einige Tipps für eine gute PowerPoint Präsentation im Vertrieb.
Ein Unternehmen kann sich heute grundsätzlich keine mittelmäßigen Präsentationen mehr leisten. Das Qualitätsniveau bei Präsentationen wurde in den vergangenen Jahren erheblich gesteigert. Sehr viele Firmen investieren in Präsentationsagenturen, die ihre PowerPoint Präsentationen professionell gestalten und die Referenten durch Präsentationstrainings für ihre Aufgabe optimal vorbereiten. Deshalb sollten Sie schon einiges an Energie in die Erstellung Ihrer eigenen Vertriebspräsentation investieren. Wenn Sie eine Präsentationsagentur engagieren, sind Sie im Hinblick auf das Endergebnis auf der sicheren Seite. Möchten Sie mit nur eigenen Mitteln an Ihrer Präsentation arbeiten, sollten Sie auf jeden Fall einige Punkte beachten.
Die Vertriebspräsentation soll Ihre Kunden restlos überzeugen. Vorbehalte und Zweifel sollten aufgelöst werden. Dafür muss Ihr Gegenüber der Überzeugung sein, das absolut richtige Angebot für seine Bedürfnisse von Ihnen zu bekommen. Dazu müssen Sie etwas mehr Zeit und Mühe aufwenden und sich richtig auf die PowerPoint-Präsentation vorbereiten. Der erfolgreiche Abschluss wird Sie allerdings auch für den Mehraufwand entschädigen. Hier sind einige Tipps für Sie, worauf Sie achten sollten.
1. RICHTEN SIE DAS ZIEL DER VERTRIEBSPRÄSENTATION AUF DIE BEDÜRFNISSE DES KUNDEN AUS
Eine Verkaufspräsentation, die mit dem Ziel vorbereitet wird, dem Unternehmen Vorteile zu verschaffen, läuft Gefahr das Ziel zu verfehlen. Die Käufer sind nicht dumm. Sie wollen nicht mit Ihnen über Ihre Werbeaussagen sprechen, sondern über ihre eigenen Wünsche, Bedürfnisse und Probleme. Es geht darum, was der Kunde braucht; nicht darum, was Sie verkaufen wollen. Wenn Sie also die Aufmerksamkeit und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen wollen, sollten Sie nicht als Verkäufer, sondern als kompetenter Berater auftreten.
In Ihrer Vorbereitung sollten Sie deshalb genaue Recherchen zu Ihrem Kunden anstellen. Informationen über die Kunden zu sammeln, ist für den Vertrieb der Normalfall. Trotzdem sollten Sie sich vor Ihrer Präsentation nochmals eingehend mit der aktuellen Situation Ihres Kunden beschäftigen.
Welche Probleme, Sorgen oder Wünsche hat er aktuell? Wie können Sie diese Information für die Vertriebspräsentation nutzen? Was könnten Sie konkret anbieten, das in der aktuellen Situation besonders hilfreich sein könnte? Welche aktuellen Herausforderungen muss er bewältigen? Welche Ziele verfolgt er? Dazu können Sie Ihren zukünftigen Geschäftspartner sogar direkt kontaktieren. Denn ihm ist sehr daran gelegen ein maßgeschneidertes Angebot zu erhalten und keine 08/15-Präsentation.
2. FÜGEN SIE IHRER POWERPOINT-PRÄSENTATION FALLSTUDIEN UND ERFAHRUNGSBERICHTE EIN
Durch den technologischen Fortschritt und das Internet sind Kunden in der Regel mündiger und besser informiert. Das erhöht die Herausforderungen für Vertriebsexperten. Reine Werbeaussagen werden nur selten akzeptiert. Ihr Gegenüber will Beweise. Sie können das Problem entschärfen, indem Sie Fallstudien in der richtigen Phase Ihrer Vertriebspräsentation einfügen. Damit schaffen Sie Vertrauen, denn Sie zeigen, wie Sie bei anderen Kunden Probleme erfolgreich gelöst haben. Fallstudien, Anwendungsfälle und Erfolgsgeschichten schaffen eine größere Glaubwürdigkeit und geben dem potenziellen Kunden das gute Gefühl, dass Sie viel Erfahrung vorzuweisen haben.
3. INFOTAINMENT HILFT IHNEN BEIM VERKAUF
Eine Mischung aus harten Fakten und beeindruckenden optischen Stilelementen erzeugt bei Ihrer Vertriebspräsentation die nötige Aufmerksamkeit beim Kunden. Überladen Sie Ihre Folien nicht mit unnötigen technischen Details, die sich im Zweifel Niemand merken kann. Was muss der Kunde wirklich wissen? Welche Details sind wichtig und worauf kann verzichtet werden? Statt unzählige Folien mit Grafiken und Texten zu füllen, konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Informationen. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Botschaften noch anschaulicher machen können. Wenn Sie zum Beispiel Motoren herstellen, könnten Sie überlegen, ob Sie Filmsequenzen oder Videoanimationen in Ihre Präsentationen einbauen, die den Aufbau und die Funktion genau zeigen. Wenn Sie Architekt sind und einen Investor für ein größeres Bauvorhaben gewinnen wollen, wie wäre es mit einem Computeranimierten Gang durch das fertig gebaute Gebäude? Vielleicht können Sie einen Clip mit Ihrer modernen Produktionsstraße zeigen, oder ein Video über die Widerstandsfähigkeit in allen Lagen der von Ihnen produzierten Sicherheitsschuhe. Ein potenzieller Kunde will in der Regel begeistert werden.
HEBEN SIE IHRE PRÄSENTATION AUFS NÄCHSTE LEVEL!
4. MACHEN SIE BEI IHRER PRÄSENTATION DEN KONKRETEN NUTZEN IHRES ANGEBOTS DEUTLICH
Ich habe es immer wieder erlebt, dass bei Vertriebspräsentationen sämtliche Features eines Produktes erläutert wurden. Da wurden ganze Datenblätter heruntergespult. Die Produktionsweise, der Produktionsort, die verwendeten Materialien und deren Verarbeitung. Über jeden Aspekt wurde berichtet. Trotzdem war der Verkaufserfolg danach nur mäßig. Das lag einfach daran, dass der Referent nicht konkret erklärt hat, warum der Kunden denn nun ausgerechnet bei ihnen kaufen sollte. „Was habe ich davon?“, ist die Frage, die sich jeder Kunde stellt. Glauben Sie nicht, dass Ihre Daten und Fakten für sich sprechen und der Kunde seine Schlussfolgerungen daraus schon ableitet. Machen Sie klar und sprechen Sie aus, was Sie Ihrem Kunden Gutes tun können. Erläutern Sie, was Ihr Produkt oder Ihre Leistung für ihn tun kann und welche positiven Veränderungen er damit bekommt. Wenn Sie eine Buchhaltungs-Software anbieten, dann erklären Sie beispielsweise, dass die Arbeitsabläufe für die Anwender um 25% beschleunigt werden. Wenn Sie eine Maschine verkaufen wollen, dann sagen Sie konkret, welche Vorteile diese gegenüber den Konkurrenzprodukten hat. Machen Sie den Kundennutzen erfassbar.
5. PRÄSENTIEREN SIE WIE EIN PROFI
Genauso wichtig wie der Inhalt und die Gestaltung einer Präsentation, ist die Leistung des Referenten. Der perfekte Foliensatz nützt wenig, wenn der Präsentator einen unsicheren Eindruck macht. Es genügt definitiv nicht, wenn Sie am Tag vor der Vertriebspräsentation die einzelnen Folien im Stillen einmal durchgehen. Sie müssen die Präsentation eingehend üben. Am besten laut und vor Publikum. Fragen Sie Ihre Kollegen, ob sie als Testpublikum fungieren können. Es geht um viel, deshalb sollten Sie so gut wie nur möglich vorbereitet sein. Noch besser wäre es, wenn Sie zusammen mit einem Präsentationsexperten an Ihrer Performance arbeiten könnten. Das kostet Ihre Firma zwar etwas Geld, aber die Qualität des Endergebnisses wird nochmals erheblich besser sein. Sie lernen dabei auch die richtige Körperhaltung, die Gestik, wie Sie den Einstieg in die Präsentation am besten meistern, usw.
6. STELLEN SIE SICH AUF MÖGLICHE FRAGEN NACH DER PRÄSENTATION EIN
Ich würde es nicht erwähnen, wenn ich nicht schon mehr als einmal erlebt hätte, dass eine gute Präsentation an einer einzigen Frage gescheitert ist, die nicht oder falsch beantwortet wurde. Arbeiten Sie zusammen mit Ihren Kollegen einen Fragenkatalog aus. Was könnten für Fragen nach der Präsentation kommen? Überlegen Sie sich sorgfältig die dazu passenden Antworten.
Halten Sie sich ausreichend große Zeitfenster für die Vorbereitung frei
Meistens ist das Erstellen einer Präsentation nicht die Hauptaufgabe des Referenten. Er hat in der Regel einen Vollzeitjob, der ihn voll in Anspruch nimmt. Eine Präsentation zu erstellen, ist meistens eine Aufgabe, die irgendwo dazwischen gequetscht werden muss. Das ist leider meistens so, aber ich rate Ihnen trotzdem zusätzlich Zeit für dieses Projekt zu schaffen. Sie brauchen entweder externe Hilfe in Form von Präsentationsprofis, oder eine ausreichend lange eigene Vorbereitung. Bei der Vertriebspräsentation geht es darum, den Auftrag zu bekommen. Dafür müssen Sie alles geben.
7. MACHEN SIE IHRE VERTRIEBSPRÄSENTATION ZU EINEM VISUELLEN UND EMOTIONALEN ERLEBNIS
Keine Vertriebspräsentation gleicht der anderen. Sie unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen, von Produkt zu Produkt und von Kunde zu Kunde. Eines haben sie jedoch alle gemeinsam: Sie müssen gut strukturiert, professionell gestaltet, überzeugend und informativ sein. Professionelle Optik und perfekte Inhalte spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg Ihrer Verkaufspräsentation. Punkten Sie deshalb mit hervorragend recherchierten Inhalten, atemberaubenden Animationen, hochauflösenden Grafiken und professionellen Designs.
Achten Sie darauf, dass Ihre Präsentation Ihre Kunden auch emotional anspricht. Letzten Endes ist der Kauf eines Produkts oder einer Leistung eine sehr emotionale Angelegenheit. Emotionen können Sie beispielsweise durch eindrucksvolle Bilder erzeugen. Besonders effektiv ist das Storytelling. Verbinden Sie Ihre Leistung mit einer passenden Geschichte, die Sie Ihrem Kunden erzählen. Die Geschichte sollte sich um Ihr Angebot drehen. Es könnte zum Beispiel um die Erfahrungen eines Käufers gehen, der durch den Kauf Ihres Angebots seine eigene Situation entscheidend verbessert hat.
Welche Art von Emotionen wollen Sie mit Ihrer Geschichte auslösen?
Beispiele:
• Angst, dass einem etwas entgeht, wenn man Ihr Produkt nicht hat,
• Vorfreude auf die positiven Effekte, die Ihr Angebot auslöst
• Die Erleichterung, ein großes Problem, mit Ihrem Angebot lösen zu können
• Das Gefühl der Sicherheit, mit den absoluten Top-Profis zu arbeiten
• Endlich seriöse Geschäftspartner
8. BEREITEN SIE SICH SEHR SORGFÄLTIG AUF FRAGEN VOR
Wie oben erwähnt, steht der Kunde im Mittelpunkt einer guten Vertriebspräsentation, nicht Ihr Unternehmen und Ihre Angebote. Spulen Sie deshalb nicht einfach Ihre vorbereiteten Folien herunter, sondern versuchen Sie Ihren Gesprächspartner einzubinden. Machen Sie ihn nicht zum schweigenden Zuhörer, sondern versuchen Sie ihn aktiv einzubinden.
Um das zu erreichen, sollten Sie Ihre Präsentation unterhaltsam gestalten und sie zu Fragen auffordern. Versichern Sie sich bei Ihren Gesprächspartnern, ob alles verständlich ist oder ob zu einem Themenbereich weitere Fragen bestehen. Indem Sie die Fragen effizient bearbeiten und gleichzeitig den Schwung der Präsentation aufrechterhalten, können Sie das Interesse der Kunden in Verkaufsaufträge umwandeln. Fragen sind auch ein hervorragendes Feedback, das Ihnen hilft, Ihre nächsten Präsentationen zu verbessern.
AUF EINER SKALA VON 1-10: WIE GUT SIND IHRE PRÄSENTATIONEN?
9. BINDEN SIE EINEN CALL-TO-ACTION IN IHRE VERTRIEBSPRÄSENTATION EIN.
Sie haben Ihre Energie investiert und wertvolle Zeit in die Vorbereitung Ihrer Präsentation gesteckt. Dann sollten Sie auch eine konkrete Handlungsaufforderung an Ihre Kunden richten. Fassen Sie am Ende Ihrer Vertriebspräsentation noch einmal die wesentlichen Punkte zusammen. Fügen Sie einen Call-to-Action an, der den nächsten Schritt einleiten soll. Das kann ein Besuch im Werk sein, ein Meeting mit dem Geschäftsführer oder die Vorbereitung der Kaufverträge. Wichtig ist die Aufforderung, den nächsten Schritt nun zu gehen.
10. Verknüpfen Sie Fakten mit Emotionen: Die Vorzüge des Storytellings
Wenn Sie also Ihre Fakten in eine tolle Geschichte einbetten können, verstärken Sie die Wirkung Ihres Verkaufsgesprächs. Es ist ein Unterschied, ob Sie erzählen, dass Sie beispielsweise gutes Werkzeug mit allen möglichen Zertifikaten verkaufen, oder ob Sie auch erklären, warum die höchste Qualität gerade in ihrem Unternehmen so einen herausragenden Stellenwert hat. Der Vater des Firmenchefs ist bei der Arbeit tödlich verunglückt, weil ihm jemand schadhafte Werkzeuge angedreht hat. Das hat den Chef so motiviert, dass er heute die weltweit sichersten Werkezuge herstellt. Der Zuhörer versteht die Motivation und ist eher geneigt zu glauben, dass in dieser Firma außergewöhnlich gutes Werkzeug hergestellt wird. Die Geschichte sollte natürlich nicht erfunden sein, sondern im Zweifel einer Nachprüfung standhalten.
11. Vertriebspräsentation erstellen lassen oder selbst zum Präsentations-Experten werden
Einfach nebenbei eine exzellente Präsentation auf die Beine zu stellen, ist eine Illusion. Entweder nehmen Sie sich selbst die Zeit, die eine Top-Präsentation benötigt, oder Sie beauftragen eine Präsentationsagentur. Folgendes sollten Sie in jedem Fall beachten: Nicht nur die Folien sind bei ihrer Präsentation wichtig. Die Art und Weise, wie Sie Ihre Slides präsentieren, entscheiden, ob Ihre Kunden Ihnen die Botschaften abkaufen, oder skeptisch werden. Nehmen Sie sich ein paar Stunden Zeit und gehen Sie mit einem Präsentations-Profi Ihre eigene Präsentation durch. Bereits dieses kurze Training mit einem erfahrenen Fachmann, wird Ihre Performance entscheidend verbessern. Große Präsentations-Agenturen bieten einen entsprechenden Voll-Service an.
12. Bereiten Sie sich gut auf mögliche Kundenfragen nach der Vertriebspräsentation vor
Die Vorbereitung auf Kundenfragen gehört zum kleinen Einmaleins der Vertriebspräsentation. Trotzdem kommt es hier immer wieder zu Versäumnissen. Eine Frage, die nicht oder falsch beantwortet wird, kann den gesamten Erfolg der Präsentation zunichtemachen. Versuchen Sie zusammen mit Ihren Kollegen alle möglichen Fragen zu sammeln und Antworten zu formulieren. Sollten für bestimmte Fragen erläuternde Folien bereitgehalten werden? Bleiben Sie besser keine Antwort schuldig
FAZIT
Ein gutes Gespräch mit dem potenziellen Kunden vor der Vertriebspräsentation und eine gute Nachbereitung sind entscheidend für den Geschäftsabschluss und die Umwandlung von Interessenten in Kunden. Die Vorbereitung nimmt einige Zeit in Anspruch, doch der zusätzliche Aufwand wird sich auszahlen. Bei der Planung, der Auswahl der richtigen Medien und der optimalen Gestaltung der PowerPoint-Folien, können Sie die Unterstützung einer Präsentations-Agentur anfordern. Damit reduziert sich Ihr eigener Aufwand und Sie erhalten genau die passenden Slides, die Sie für Ihre erfolgreiche Vertriebspräsentation brauchen.
