Produktpräsentationen genießen bei Kunden nicht gerade den besten Ruf. Oft werden solche PowerPoint-Präsentationen als reine Werbeveranstaltungen angesehen. Das muss aber nicht sein. Natürlich will ein Unternehmen mit der Produktpräsentation sein Angebot in einem guten Licht erscheinen lassen. Doch wichtige, für den Kunden relevante und nützliche Informationen müssen ein wichtiger Bestandteil der Präsentation sein.
Werbung ist ein wichtiger Teil der Verkaufsförderung. Das wird sich auch in absehbarer Zeit nicht ändern. Trotzdem gehen wir heute mit Werbung anders um, als vor 20 Jahren. Das liegt daran, dass mit dem Internet neue Kanäle entstanden sind, die zusätzliche Werbemöglichkeiten geschaffen haben. Mittlerweile werden wir von Werbung geradezu überrannt, egal ob wir unseren PC, das Handy, oder unseren Fernseher benutzen. Das hat bei den meisten Verbrauchern dazu geführt, dass Werbung eher als lästig und wenig hilfreich wahrgenommen wird. Dabei ist Werbung weder gut noch schlecht. Es kommt darauf an, wie dieses Werkzeug in die Marketingstrategie eines Unternehmens eingebettet wird.
Wer mit seiner Produktpräsentation überzeugen will, muss sein Publikum ernst nehmen
Eine professionelle Produktpräsentation hat nicht nur das eigene Produkt im Fokus, sondern vor allem die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden. Kunden lassen sich von einem Angebot nur überzeugen, wenn sie den konkreten Nutzen für sich erkennen. Nur durch Hochglanzbilder und blumige Werbeslogans lässt sich der Kaufwille kaum erzeugen. Eine Produktpräsentation sollte deshalb auf den Informationsbedarf des Publikums eingehen und nützliche Informationen bieten. Im Mittelpunkt stehen also der Kunde und seine Bedürfnisse.
Die Bedürfnisse des Unternehmens und die der Kunden in Einklang bringen
Ein Unternehmen möchte seine Produkte verkaufen, Kunden wollen wissen, welchen Nutzen diese Produkte für sie haben könnten, wenn sie es kaufen. Diese beiden Bedürfnisse gilt es in Einklang zu bringen. Das bedeutet, dass eine Präsentation nicht mit unerwünschten Informationen gefüllt werden sollte, sondern klar verständliche Lösungen für die Bedürfnisse und Probleme der Zuschauer bieten muss. Das bedeutet, das Unternehmen muss sich im Vorfeld eingehend mit den Wünschen seiner Kunden beschäftigen. Was braucht/sucht der Kunde unter welchen Bedingungen? Das Publikum hat grundsätzliches Interesse, sonst würden Produktpräsentationen nicht besucht. Es gibt also Fragen, von denen man sich eine Antwort erhofft. Das sollte eine gute Präsentation aufgreifen und solche Fragen zur Zufriedenheit beantworten.
Eine gute Produktpräsentation fällt nicht mit der Tür ins Haus.
Natürlich wird in einer Produktpräsentation das Produkt und seine Eigenschaften vorgestellt. Das Publikum weiß das auch. Die Werbung sollte dabei jedoch dezent gehalten sein. Bei einer guten Präsentation sollte der Zuschauer von selbst die Schlussfolgerung ziehen, dass ihm der Kauf des Produktes klare Vorteile bringt. Das ist effektiver, als wenn man versucht ihn durch Werbeslogans zu überreden. Deshalb ist es gut, die Präsentation nicht sofort als Verkaufsgespräch zu starten. Das Schaffen einer angenehmen Atmosphäre mit ein wenig Smalltalk ist ein guter Einstieg. Das ermöglicht auch erste konkrete Fragen nach den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden. Je mehr Kundenfeedback in dieser Phase gesammelt werden kann, desto besser kann die Präsentation immer weiter optimiert werden, um allen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. Nach dem Smalltalk geht es im zweiten Schritt um die Lösung der Kundenprobleme bzw. um die Erfüllung ihrer Wünsche. Es wird erläutert, wie eine Lösung aussehen sollte. Erst im dritten Schritt wird die konkrete Lösung am Beispiel des Produktes anschaulich gezeigt. Der Kunde ist sich zwar von Anfang bis Ende klar, dass die Produktpräsentation etwas verkaufen will, doch er sieht durch diese Vorgehensweise auch, dass für Ihn der Kauf auch von klarem Nutzen ist.
Varianten der Produktpräsentation
Nicht alle Zielgruppen sind gleich. Senioren, Teenager, Endkunden oder Firmenkunden benötigen jeweils individuelle Ansprachen. Die Produkte unterscheiden sich ebenfalls zum Teil erheblich voneinander. Ob Zahnpasta, Software, Baukräne oder Luxusyachten verkauft werden sollen, spielt bei der Konzeption von Produktpräsentationen eine große Rolle. Genauso unterschiedlich sind die Möglichkeiten das jeweilige Produkt zu präsentieren.
Ein Häufiger Bestandteil von Produktpräsentationen sind Produktvorführungen. Der Kunde kann sich dadurch vom konkreten Nutzen überzeugen und das Produkt sozusagen live erleben. Das ist beim Verkauf von Schokolade relativ einfach. Bei komplexen Produkten, wie zum Beispiel Kraftwerken, wird das live-Erlebnis schon schwieriger zu realisieren. Aber auch das ist möglich.
Neben reinen PowerPoint-Präsentationen können beispielsweise multimediale Präsentationen Produkte besser ins richtige Licht setzen. Videos, Animationen, oder Audio-Formate können in die Präsentation eingebunden werden.
Wie der größtmögliche Erfolg für die eigene Produktpräsentation erzielt werden kann und welche Präsentations-Elemente verwendet werden sollten, kann eine erfahrene Präsentationsagentur zusammen mit dem Unternehmen entwickeln. Abonnieren Sie doch unseren Newsletter und wir halten Sie zum Thema PowerPoint und Präsentieren auf dem Laufenden.
Dipl.-Wirtsch.-Informatiker Matthias Garten als der Experte für multimediales Präsentieren und professionelle PowerPoint-Präsentationen weiß um die Kunst der professionellen Foliengestaltung. Er ist Unternehmer, Speaker (TOP 100 Speaker), Trainer (TOP 100 Excellence Trainer), mehrfacher Buchautor, Präsentationscoach (Präsentationstraining), Mitglied der GSA und des Clubs 55, Organisator der Präsentationskonferenz, des Presentation-Bootcamps und Presentation Rocket Day. Neben PowerPoint- und Präsentationstrainings inspiriert und berät er Unternehmen, sich noch wirkungsvoller zu präsentieren und sich so von Mitbewerbern abzuheben. Er ist Geschäftsinhaber der Präsentations- und PowerPoint-Agentur smavicon Best Business Presentations und hat mit seinem Team seit 1993 über 10.000 professionelle PowerPoint-Präsentationen für über 150 Branchen erstellt.
