Sie können in Ihrer Präsentation die besten Fakten und Informationen zusammentragen – sie nützen Ihnen nichts, wenn Sie Ihr Publikum damit nicht überzeugen. Doch nur wenn Ihre Argumentation klar und nachvollziehbar ist, werden Ihnen die Zuschauer vertrauen und Ihre Fakten akzeptieren. Wir möchten Ihnen die sieben besten Strategien vorstellen, die Ihren Argumenten die nötige Überzeugungskraft verleihen.
Vielleicht haben Sie es auch schon erlebt, dass in einer lebhaften Diskussion einer der Kontrahenten auf einmal den entscheidenden Trumpf zieht und die Diskussion damit gewinnt. Es ist dann meistens ein Beleg, der über jeden Zweifel erhaben ist. Das können Fachpublikationen sein, die einen hervorragenden Ruf genießen oder ausgewiesene Experten, die sich zu einem Thema klar geäußert haben. Manchmal ist es aber auch nur ein Argument, das durch seine Logik alle überzeugt und die Diskussion beendet. Schlechte Argumente wie „ich habe aber mal gehört, dass …“ oder „ich bin sicher, dass ich recht habe“, führen nicht zum Erfolg. Eine gute Argumentation ist also das A und O, wenn Sie Menschen überzeugen wollen.
Die Inhalte Ihrer Präsentation überzeugend darstellen
Wenn Sie eine Präsentation halten, wollen Sie mit Ihren Inhalten überzeugen. Ihr Publikum soll Ihnen glauben. Wenn Sie nicht wirklich gut argumentieren, werden Sie bei Ihren Zuhörern aber Skepsis oder sogar Ablehnung erzeugen. Das ist umso tragischer, wenn Sie mit Ihrer Botschaft tatsächlich richtig liegen. Um zu vermeiden, dass Ihre Argumentation Ihre Zielgruppe nicht überzeugt, zeigen wir Ihnen hier die sieben besten Methoden, um die Zustimmung Ihres Publikums zu erhalten.
1. Überzeugen durch Induktion
Bei der induktiven Argumentation werden einzelne Argumente zur Begründung der übergeordneten Aussage aufgeführt. Oft gibt es bei einem Thema eine Vielzahl von Argumenten, die jeweils für oder gegen eine These sprechen. Nehmen Sie zum Beispiel die Verlagerung oder Schließung eines Betriebsstandorts. Betriebsleitung und Betriebsrat werden vermutlich leidenschaftlich um dieses Thema streiten, da es viele Facetten aufweist. Wenn Sie mit einer Präsentation für die Chefetage oder für den Betriebsrat beauftragt wären, sollten Sie alle Argumente sammeln und dann die stärksten heraussuchen, die die Sichtweise Ihres Lagers bestätigen. Besser Sie verwenden drei absolut stichhaltige Argumente, als zwölf mittelmäßige.
2. Überzeugen durch Deduktion
Hier folgt die Begründung einer übergeordneten Aussage in Form einer logischen Schlussfolgerung. Man geht von einer allgemeingültigen Überlegung aus und leitet diese Allgemeingültigkeit für seinen eigenen speziellen Fall ab. Diese Vorgehensweise hat eine starke Wirkung, muss aber gut vorbereitet sein, um nicht den gegenteiligen Effekt zu erzielen. Wenn Sie zum Beispiel für den Kauf von Alarmanlagen werden möchten, dann könnten Sie Polizeistatistiken zeigen, die einen Anstieg der Einbruchskriminalität belegen. Daraus resultiert, wenn die Polizei ein großes Einbruchsrisiko bestätigt, dann gilt das auch für die Wohnungen der Zuhörer. Nachdem Sie eine Gefahr somit belegt haben, können Sie Ihre Lösung vorstellen.
3. Überzeugen durch indirekte Ansprache
Oft ist es nicht der geschickteste Weg sich selbst in den Mittelpunkt zu stellen und zu behaupten dass Sie oder Ihr Produkt unschlagbar sind. Eleganter ist die indirekte Ansprache. Wenn zum Beispiel ein Arzt seine Leistungen in einer Präsentation vorstellen möchte, ist ihm direkte Werbung untersagt. Er kann jedoch indirekt seine Qualifikation herausstellen. Wenn er zum Beispiel erzählt, dass er immer wieder Bänderrisse behandeln muss, weil er die Sportler des deutschen Leichtathletik-Verbands betreut, dann vermittelt er indirekt, dass er gut sein muss. Wenn Leistungssportler auf ihn bauen, dann muss er seinen Beruf wirklich können.
4. Überzeugen durch Zeugen
Wenn Sie vor Ihrem Publikum stehen und sich bzw. Ihr Angebot anpreisen, dann kann es passieren, dass viele Zuschauer innerlich in eine Abwehrhaltung gehen. „Der erzählt viel, aber er will ja nur seinen Kram verkaufen“, werden einige denken. Wenn Sie Ihre Argumente jedoch mit einer Reihe zufriedener Käufer untermauern können, sieht die Sache ganz anders aus. Wenn zu Ihren Kunden dann noch Personen gehören, denen man allgemein vertraut (zum Beispiel der Bürgermeister, der Chef der Innung oder der Vorsitzende eines Verbands), wächst das Vertrauen noch zusätzlich.
5. Überzeugen durch praktische Beispiele
Oft sind theoretische Ausführungen schwer zu verstehen. Besonders bei abstrakten Zahlen können viele Menschen nicht gut folgen. Deshalb ist es in solchen Fällen besser, seine Botschaft anschaulicher und begreifbarer zu gestalten. Wenn Sie zum Beispiel über die Konzentration einer Chemikalie in unserem Trinkwasser reden, könnten Sie zum Vergleich einen Eimer mitbringen. Sie zeigen auf den Eimer und erklären, dass auf 1000 solcher Eimer ein Tropfen der Chemikalie kommt.
6. Überzeugen durch Fakten und Belege
Handfeste Beweise können beispielsweise Zertifikate, Gütesiegel, Urkunden oder Auszeichnungen sein. Damit belegen Sie sozusagen amtlich Ihre hohe Qualität. Sie können auf einer Folie Ihre sämtlichen Qualitätssiegel, Prämierungen, etc. zusammenfassen.
7. Überzeugen durch Studien
Wissenschaftliche Studien genießen in unserer Gesellschaft eine hohe Glaubwürdigkeit. Studien haben eine Reihe von Vorzügen: Sie kommen von Dritten und gelten damit als unabhängig, sie kommen von Wissenschaftlern, die als Experten in ihrem Bereich gelten, sie sind öffentlich und damit transparent, sie können recherchiert und nachgelesen werden.
Einen tieferen Einblick ins Thema, weitere Überzeugungsmethoden und viele zusätzliche Präsentationsideen finden Sie in meinem Buch „Die Magicbox für Präsentationen: 77 Ideen und mehr zum Präsentieren, Begeistern und Überzeugen“
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