Menschen zu bewegen, ist die hohe Kunst des Präsentierens. Ob Sie vor einem Kunden oder Ihren Mitarbeitern sprechen – immer geht es darum, andere durch die Kraft Ihrer Rede zu überzeugen und damit zu einer bestimmten Handlung bewegen.
Das einfachste Mittel: Die Befehlsform – du musst!
Das einfachste Mittel, Menschen in Bewegung zu setzen, ist sie zu verpflichten – zum Beispiel, indem man seine Macht als Vorgesetzter ausübt.[/vc_column_text][vc_column_text]
Doch Befehl oder gar Zwang wirken immer nur kurzfristig. Nach dem Motto „Dienst nach Vorschrift“ wird erledigt, was verlangt wird – mehr aber auch nicht! Keine Extraleistung, kein Ehrgeiz und schon gar keine Eigeninitiative. Nur wenn Mitarbeiter von ihrer Aufgabe wirklich überzeugt sind, können sie bestmögliche Ergebnisse liefern und sind auch bereit, gerne die Extrameile zu gehen.
Schauplatz: Vertrieb
Im September 2014 beobachtete ich einen Vortrag auf der Messe „Swiss Office Management“ in Zürich. Der Redner stellte ein neuartiges Etikettiersystem vor, das als revolutionär angekündigt wurde. Doch nur fünf Zuhörer interessierten sich dafür. Bei einem anderen Vortrag, für den man dieselbe Anzahl von Stühlen vorgesehen hatte, war dagegen jeder Platz besetzt. Woran liegt es, dass man dem einen Redner überhaupt nicht zuhört und der andere die volle Aufmerksamkeit erhält? Der erste Redner zeigte am Beispiel seines Produkt Features auf, die, wie es schien, niemanden interessierten – als hätte sein Publikum die angesprochenen Probleme gar nicht.
Wenn wir ein Produkt präsentieren, müssen wir uns Gedanken darüber machen, wie wir unseren Zuhörern einen Nutzen bieten können. Ein echter Nutzen stellt sich aber erst dann ein, wenn es für den Zuhörer relevant ist, es ihn oder seine Arbeit beeinflusst oder ein vorhandenes Problem löst. Nur wenn sich der Zuhörer für Sie interessiert, können Sie ihn auch zur Handlung bewegen.
In drei Schritten Publikumsrelevanz herstellen
Lassen Sie uns die Frage anhand eines konkreten Beispiels näher beleuchten. Stellen Sie sich vor, sie präsentieren ein neues Produkt: zum Beispiel eine Smartwatch, die den Puls messen oder Ihre Schritte zählen kann. Beides sind tolle Features und lösen bestimmt auch ein Problem, keine Frage, aber wen interessiert Ihr Produkt?
1. Schritt: Welche Zielgruppe könnte sich für Ihre neue Smartwatch interessieren?
· Alle Menschen, die Uhren tragen? Wohl eher nicht.
· Alle Menschen, die Uhren tragen und ihren sportlichen Fortschritt messen möchten? Schon eher.
Es geht aber noch detaillierter:
Menschen, mit hohem Puls,
· die etwas dagegen unternehmen möchten,
· die etwas dagegen unternehmen möchten und noch keine Smartwatch haben.
Menschen, die tagsüber aktiver sein möchten,
· die zudem eine kleine Motivation benötigen,
· die zudem eine kleine Motivation benötigen und noch keine Smartwatch haben.
2. Schritt: Stellen Sie Relevanz her!
Wählen Sie eine Gruppe, die an Ihrer Uhr interessiert sein könnte. Reden Sie keinesfalls bloß über technische Details. Erzählen Sie, durch welche Aktivitäten man den Puls steuern kann, warum und wann ein zu hoher Puls gefährlich werden kann. So stellen Sie Relevanz her. Wenn Ihre Uhr nun dabei hilft, den Puls zu kontrollieren und die Gesundheit zu verbessern, haben sie sogleich den dritten Schritt erreicht:
3. Schritt: Stellen Sie emotionalen Nutzen her!
Argumente allein reichen nicht aus, um andere zu überzeugen und zum Handeln zu bewegen. Dafür braucht es Emotionen. Emotionen, die wir gerne fühlen, etwa Freude, Zufriedenheit oder Glück. Oder Emotionen, die wir lieber vermeiden möchten: wie Angst, Sorge und Unsicherheit. Ihre Uhr trägt also dazu bei, ein zufriedenes Leben ohne Angst zu führen, und gibt Ihnen Sicherheit! Bingo!
Präsentieren Sie dort, wo Ihre Zielgruppe ist
Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, abzuwägen, wo eine Präsentation Sinn macht – und wo nicht. Muss Ihre Smartwatch auf jeder Uhrenmesse präsentiert werden oder eignet sich eine Gesundheitsveranstaltung möglicherweise besser? Nur wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, können Sie diese Frage beantworten.
Fokussieren Sie bei der Vorbereitung und Erstellung Ihrer Präsentation nicht zu sehr auf die Eigenschaften Ihres Produkts (z.B. die Features Ihrer Smartwatch). Mit Features allein überzeugen Sie nicht. Vielmehr gilt es vor jedem Vortrag, Inhalt und Botschaft so anzupassen, dass sie sowohl interessant als auch relevant für die Zuhörer werden.
Ich bin Uhrenträger und hatte bis vor zwei Monaten Smartwatches kaum Beachtung geschenkt. Erst seit meine Ärztin Unregelmäßigkeiten bei meinem Puls festgestellt hat, ist das Thema für mich relevant. Eine Präsentation über eine Smartwatch hat mich in Bewegung gesetzt, etwas zu ändern!
Patrick Nini arbeitete zunächst bei einem internationalen Hersteller für Bankensoftware und später als Berater in dieser Branche. Schon früh entwickelte er seine Leidenschaft für Rhetorik und Präsentieren. Toastmasters, eine internationale Non-Profit-Organisation zur Förderung der Rhetorik, legte schließlich den Grundstein für seine heutige berufliche Tätigkeit als Präsentationstrainer und Vortragsredner. Mit seinem Speech Pad hat Patrick Nini ein Tool entwickelt, das seinen Anwendern dabei hilft, professionelle Vorträge und Präsentationen zu halten und andere zu überzeugen. Als Gründer des Start-ups Pitch5 bietet er mit der Webapplikation zum Speech Pad seinen Kunden zudem einen virtuellen Präsentationscoach. Nini lebt in Wels (Oberösterreich).
www.patricknini.com www.pitch5.io
Zum Weiterlesen:
PATRICK NINI
Speech Pad®: Warum gut präsentieren heute anders geht
… und wie Sie es lernen und anwenden können
Mit einem Vorwort von Ilja Grzeskowitz
272 Seiten, gebunden
ISBN 978-3-86936-754-5
€ 34,90 (D) | € 35,90 (A)
GABAL Verlag, Offenbach 2017
Patrick Nini wird auch beim diesjährigen Presentation Rocket Day als Experte und Coach dabei sein. Mehr Informationen zu seinem Workshop und zum Presentation Rocket Day finden Sie hier: www.presentation-rocket-day.com.
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